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深入了解客户真实想法的诀窍
三、销售后期—— 四个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
此阶段四个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
1、有没有突然的异议？
这里的异议，是指在项目后期突然出现的，你的产品解决不了的问题，或者干脆就是对价格的不满。
客户如果想排除一个供应商，更简单的办法就是通过价格或者产品，他们通常会说：“感谢你们参与，你们做得不错，但我们选择了另外一个供应商。如果你能够价格更低或者某些功能满足的话，结果可能会不同。你是第二位的选择。我们将在任何未来的需求中考虑你们。再次感谢你们付出的努力。”
如果真的相信了这种托词，下次失败的肯定还是你。所以，当突然的异议出现时，你一定要小心了，那十有八九是客户准备干掉你了！
2、是不是反复与你讨论价格？
客户通常在两个阶段关心价格：一个是初始阶段，这时候主要判断要不要让你进来，如果你价格很离谱，客户就不会再劳神陪你玩了；第二个当然是更后阶段了，如果客户认为你是候选，询价的方式会和次有很大区别，他们会把另外两个问题绑在一起和你讨论价格：的需求和可能的风险。
之所以如此，一方面是因为这时的客户已经对自己的需求和你的产品都比较清楚了，很容易确定哪些东西要，哪些东西不要。另一方面，客户已经开始做实施的心理准备了，他们当然想价格低一些，但是又担心价格低会带来更多的实施风险。所以，他们会倾向于不带来额外风险的前提下，和你谈价格。
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