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三、销售后期—— 四个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊，我急忙问道：“是不是报喜鸟那个项目出岔子了？”
“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做更终决策，我心里没底，想和你讨论一下。”
我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的；但如果你觉得不是你的，一定不是你的。
“更近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题？”
“你怎么知道？”珊珊很惊讶，“更近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料！不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”
我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题，往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由。“客户反复和你确认过价格吗？”我连忙问道。
“没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能不能降。我说可以。客户就没再纠缠。”珊珊似乎不明白我为什么这样问。
这个信号更危险，这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。“你多长时间没见他们高层了？”
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