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深入了解客户真实想法的诀窍
现如今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。大家都明白，成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应更大；也清楚，发展大客户是提高市场占有率的有效途径。但很多销售人员都易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。
往往稀里糊涂的成为第二候选人，其结果是“时间耗上了，钱也花了，活动也办了，但就是不买你的。”更为悲剧的是，有些销售人员至始至终都蒙在骨里，扮演陪练角色，陪同候选人跑至终点。
那么，如何防止被大客户“忽悠”？如何防止成为大客户的凑数供应商、陪练供应商？本文将从大项目销售初期、中期、后期等三个阶段畅谈自己心得体会。
一、销售初期—— 四个问题判断你要不要介入这个项目？
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。
“小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目有戏。”
这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？
于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？”
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